Et vous, quelle est votre stratégie de prix ?

une politique tarifaire, ça ne s’improvise pas

Récemment on m’a demandé sur un salon professionnel : « Quel est votre meilleur conseil pour un client qui essaie de déterminer sa stratégie de prix ? »

Je vais donc essayer de synthétiser quelques pistes qui aideront à établir une tarification, aussi bien pour un cabinet d’avocats (objet de la question initiale) mais également pour d’autres types d’activités, service ou industrie.

Je passe volontairement sur l’aspect purement comptable et économique du prix de vente, qui doit permettre de prendre en compte les coûts d’exploitations et une marge à appliquer afin d’y inscrire une notion de « rentabilité ».

Comprendre la concurrence indirecte

La façon dont vous devez évaluer le prix d’un produit varie considérablement entre les offres B2B et B2C, mais ce que la plupart des dirigeants négligent, c’est la concurrence indirecte. Les clients ne comparent pas les produits et services en vase clos, ils évaluent les offres non seulement dans votre secteur d’activité mais également en dehors de celui-ci. Découvrez votre concurrence indirecte commune et établissez les points de comparaison.

Dans le domaine juridique par exemple, les cabinet d’avocats peuvent et doivent se comparer entre eux, mais également regarder du côté des offres 100% en ligne, les produits d’assistances juridique des banque-assureurs, les cabinets d’experts-comptables, associations de défense des consommateurs, etc. Il n’y a jamais qu’une seule réponse à un besoin !

Trouver la bonne « ancre »

Dans le livre  » Priceless  » de W.Poundstone on trouve beaucoup d’exemples sur les stratégies de prix dans le marché du luxe ou de la grande distribution, lisez le et familiarisez-vous avec le concept d’ancrage des prix.

En résumé, les gens n’ont vraiment aucune idée de ce que quelque chose « devrait coûter « . Ils décident et comparent souvent en fonction d’indices ou « ancres », qui sont immédiatement disponibles sur place lors de l’achat, comme le prix du produit posé à côté du vôtre. Profitez-en et établissez votre tarif en fonction. Paradoxalement, un écart de prix significatif sera même vu comme « suspect », certaines marques ont redoublé d’effort et pédagogie pour expliquer que leur offre était du même niveau que leurs concurrents, qui eux pratiquaient des marges énormes depuis des années (smartphones, lunettes, tour opérateurs, etc.)

La vente comme révélateur

Vous ne saurez jamais combien quelqu’un paiera jusqu’à ce que l’argent change de mains. De nombreux fondateurs de start-up font l’erreur de demander aux gens combien ils paieraient pour quelque chose. Les réponses théoriques ne reflètent jamais la réalité! Au lieu de cela, commencez par pré-vendre votre produit ou service en facturant immédiatement vos clients : Vous découvrirez rapidement combien les gens sont vraiment prêts à payer.

Utiliser la tarification ascendante / échelonnée

Je préfère que les clients paient un prix « minimum » mais payent maintenant plutôt que d’avoir un tarif plus élevé et zéro client. Commencez par demander à quelques clients un prix « juste », que vous pourrez ajuster / augmenter en enrichissant votre offre.

La tarification échelonnée est un moyen simple de découvrir quelles fonctionnalités sont les plus précieuses pour vos clients : proposez un forfait de base et des options plus ou moins chères. Alors que de nombreux nouveaux clients opteront pour le forfait » le moins cher « , vous verrez progressivement vos clients les plus fidèles/satisfaits se tourner vers les options à plus forte marge.

5 règles d’or de la facturation du cabinet d’avocat :

Ces règles sont inspirées du livre « How to Capture and Keep Clients » par l’avocat Matthew Homann.

·        Demandez à vos clients ce qu’ils achètent chez vous. Si ce n’est pas « du temps », arrêtez de vendre quelque chose qu’ils n’achètent pas!

 ·        Imaginez un modèle dans lequel vos clients savent d’avance combien votre prestation leur coûte chaque mois, pour leur permettre de planifier.

 ·        Si vous ne vous entendez pas sur les honoraires et frais au début d’une affaire, vous finirez par négocier comme un marchand de tapis à la fin.

  ·        Chaque fois que vos clients vous demandent en plaisantant: « Est-ce que vous allez vraiment me facturer cela? », Ils ne plaisantent pas – et ils vérifieront le mois prochain pour en être sûr.

 ·        Le talent est la chose la plus difficile à mesurer. La chose la plus facile à mesurer est le temps. Les deux n’ont absolument aucune relation l’un avec l’autre. Votre cabinet d’avocats préfère mesurer et évaluer le talent, j’espère !

Pour finir, je constate dans les professions de conseils et du droit qu’on commence enfin à changer la mentalité de « nous vendons du temps » et son modèle économique de la facturation aux taux horaire ou à la journée d’intervention.

Dans l’industrie et la vente, l’ère du low-cost et ultra discount semble passée de mode, de nombreux acteurs n’ayant d’ailleurs jamais trouvés de modèle économique viable.

Ne négligez pas votre stratégie de prix, quand on estime que 25% des faillites ont lieu à cause de retard de paiement, une politique tarifaire comprise en interne et acceptée par votre clientèle sera le premier maillon pour assurer le cash-flow vital à votre entreprise.

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